Studio Cortelli

Il fatturato? È importante, ma solo quello buono - L'importanza del margine

Spesso per l'imprenditore la priorità è sempre il fatturato e il suo incremento. Tuttavia occorre considerare che non tutto il fatturato porta sempre e comunque ad incrementare l'utile.

L'obiettivo di una corretta gestione aziendale dovrebbe quindi focalizzarsi pertanto prima sull'utile che sul fatturato a tutti i costi.

In questo senso diventa allora indispensabile valutare due elementi: il primo è il margine, ossia la differenza tra costo di vendita e costo di acquisto o di produzione; il secondo sono i costi direttamente connessi alle vendite, quali le spese di preparazione degli ordini, di consegna, le eventuali provvigioni.

In poche parole, può succedere che in alcuni casi il margine sulla vendita non copra neppure i costi direttamente connessi alla consegna (gestione dell'ordine, spedizione - soprattutto nel caso in cui non venga addebitato al cliente il costo di trasporto - eventuali provvigioni o commissioni dovute).

Molte volte non si tratta di costi che possiamo desumere in maniera analitica dalla contabilità, spesso si tratta di tempi interni. Però il tempo impiegato dal personale per ricevere l'ordine, per elaborarlo, per preparare la spedizione, talvolta anche per la consegna stessa qualora gestita direttamente dall'azienda, sono a tutti gli effetti un costo.

È pertanto fondamentale che l'imprenditore consideri anche questi costi, che potremmo definire in un certo qual modo "impliciti", perché solo in questo modo si può avere la "chiave di lettura" corretta della propria attività e della sua redditività.

Una volta afferrato questo concetto, occorre capire meglio se si tratta di casistiche isolate, di zone marginali, oppure di clienti che acquistano abitualmente troppo poco per coprire le spese di gestione.

Succede molto più spesso di quanto non si creda. Per capire meglio il concetto, dobbiamo pensare ad un'azienda come ad una specie torta, con tante fette, e ci sono fette di perdita e fette di utile. Il margine complessivo annuale, da cui poi sottraendo le altre spese di gestione (servizi, personale, locazioni, leasing, ammortamenti, interessi, ecc.) si arriva all'utile o alla perdita di bilancio non è altro che la somma algebrica di tanti piccoli utili, ma anche di tante piccole perdite.

Nessuna azienda è esente da questo, per questo è importante potere analizzare nel dettaglio i dati relativi al margine, a prescindere dal fatto che l'azienda sia complessivamente in perdita o in utile, in entrambi i casi una gestione attenta permette di migliorare la redditività aziendale.

Per margine (lordo) si intende la differenza del prezzo di vendita rispetto al prezzo di acquisto o di produzione. Per margine netto vorrei riferirmi invece ad un calcolo del margine già al netto dei costi direttamente connessi ad una vendita.

In un altro articolo mi ero concentrata sull'elaborazione dei margini, che per essere veramente utile dovrebbe essere sempre "tarata" sulle esigenze specifiche della singola azienda. Come sempre, meglio poche elaborazioni perfettamente "calibrate" per la realtà aziendale, che una serie infinita di stampe pensate "a tavolino" per scopi generici.

Dall'analisi dei margini riusciamo, ad esempio, a vedere il margine medio per consegna di ciascun cliente, eventualmente diviso per zone, ma anche quanto i diversi clienti, così come le varie zone o le categorie merceologiche che vengono trattate, concorrono a formare il margine complessivo.

Il valore del margine medio per consegna è un dato molto importante, molto più utile della media dei DDT (Documenti di Trasporto) che invece non tiene conto del diverso margine di ricarico dei prodotti venduti. è importante parlare di margine medio, perché possono esistere singole vendite e singole consegne di minimo importo, che tuttavia si aggiungono ad altre vendite allo stesso cliente molto più significative.

Come sempre, la singola vendita, nel tanto o nel poco, non è un dato in se' importante. L'ottimo cliente può avere bisogno di un prodotto che si era dimenticato, o di una necessità particolare, per questo si elabora il margine complessivo su tutte le vendite ad un determinato cliente e lo si divide poi per il numero delle consegne effettuate. L'obiettivo in questo caso è capire se ci sono clienti con margini medi talmente bassi da non coprire neppure le spese di gestione della vendita ed, eventualmente, della consegna.

Le elaborazioni aggregate dei margini, ossia raggruppate ad esempio per zone, per categorie merceologiche, per filiali, per marchi trattati, e così via, inclusa una combinazione di questi dati tra loro, ci permettono invece di capire come il nostro margine complessivo sia formato.

Attraverso un'analisi precisa riusciamo a capire quanto una zona, o una certa tipologia di prodotti, solo per fare un esempio, incidano sul margine complessivo.

Ecco allora che potremmo magari scoprire che alcune zone molto marginali, oppure certi prodotti che magari richiedono un certo lavoro ma presentano una bassa redditività, possono avere un'incidenza magari del tutto marginale sui dati globali ed occorre allora porsi la domanda se il gioco valga la candela. A volte sì, perché grazie ad alcuni articoli, anche se a basso ricarico, se ne possono vendere altro a ricarico più interessante; a volte invece potrebbe non essere così e certi articoli, così come certe zone, se si considerano le spese di gestione, potrebbero rappresentare un costo invece che un guadagno.

Ancora, le spese per servire clienti di certe zone un po' al di fuori dei "giri di consegna" (qualora le spedizioni siano ad esempio gestite in proprio e non a mezzo corriere) potrebbero essere troppo elevate rispetto ad una gestione diversa, ad esempio a mezzo vettore, oppure a valutare di non servire una zona che potrebbe dimostrarsi troppo marginale.

Al tempo stesso l'analisi del margine complessivo per zone e tipologia di prodotti aiuta anche a capire come impostare le campagne promozionali.

In poche parole, dobbiamo tenere presente che dobbiamo valutare il margine al netto delle spese direttamente correlate alle vendite, quali le spese per la preparazione e consegna dei prodotti e le eventuali commissioni e provvigioni dovute.

Per fare un esempio, avere ordini da gestire con margine di 0,50 Euro, o di 1 Euro, raramente potranno coprire le sole spese di gestione, anche se il cliente pagasse il trasporto (parliamo sempre di ordini da preparare, non di vendite al banco né tanto meno di prodotti elettronici scaricabili in maniera automatizzata dal nostro commercio on-line, che ovviamente non c'entrano con questo tipo di analisi) e poi se il trasporto non venisse neanche addebitato, anche vendite con margini di 5, 6 Euro o anche più sarebbero, di fatto, vendite sottocosto. Che ci possono stare per promuovere alcuni prodotti o alcune nuove zone, che vanno benissimo si riguardano clienti che nel complesso effettuano ordini ben più sostanziosi, ma che invece rischiano di non avere alcuna utilità se sono clienti che comprano sempre, abitualmente, così poco.

Da un'analisi attenta può allora emergere come alcuni clienti con marginalità troppo bassa, oppure zone troppo marginali rispetto alla propria gestione logistica, e così via, se da un lato portano fatturato, dall'altro creano spese maggiori del ricarico, in questi casi, anche se può apparire paradossale, limitare o perfino evitare le vendite non redditizie può addirittura incrementare l'utile. Esattamente, si fattura meno, ma di guadagna di più.

Va da se' che l'obiettivo principale non è quello di fatturare di meno, ma di individuare soluzioni alternative di gestione, o di promozione sul territorio, per risolvere in maniera diversa queste problematiche, tuttavia non sempre è possibile.

Quello che deve essere chiaro è che il fatturato non è sinonimo, sempre e comunque, di utile. A volte lo è, a volte no, dipende tutto dal margine netto.

Anche se talvolta, come detto in apertura, i costi per l'acquisizione, l'elaborazione, la preparazione e consegna di un ordine non sono sempre analiticamente contabilizzati, ad esempio perché ci troviamo un costo complessivo del personale addetto, sono elementi da considerare attentamente. Il tempo come si dice è denaro, e per fare un esempio avere 3 dipendenti che si occupano della gestione degli ordini, incide sul bilancio in maniera maggiore rispetto ad averne due, da destinare ai clienti ed alle zone migliori, mentre il terzo da destinare ad altri compiti. Se con 2 dipendenti riusciamo a conseguire il 90% del margine complessivo aziendale, ed un dipendente serve solo per gestire posizioni talmente marginali che insieme formano solo un 10% del margine complessivo, quel poco margine rischia di non coprire i costi di una risorsa.

Ecco perché un'analisi dettagliata dei margini è essenziale per una corretta gestione aziendale. Come sempre, la parola chiave è la consapevolezza, l'imprenditore deve avere chiaro dove guadagna e dove perde. Con queste premesse la redditività aziendale non potrà che migliorare.

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